Le 9 domande da fare al tuo private banker o consulente di banca, per capire se sta facendo i tuoi interessi o no.

(La numero 6 e 8 potrebbero avere un impatto devastante sul tuo patrimonio).

Le differenze tra un promotore legato ad un qualsiasi ente bancario e un consulente finanziario indipendente sono evidenti e palesi (leggi questo articolo per approfondire con un esempio pratico come la consulenza indipendente si distingui da quella tradizionale a livello di costi e approccio).

Oggi vediamo attraverso 10 semplici domande, un ulteriore modo per capire se il tuo attuale “consulente” finanziario tradizionale stia facendo solamente i tuoi interessi o ti stia vendendo i tipici prodotti assegnati dalla banca a cui è legato per raggiungere il suo budget e guadagnare più commissioni possibili, a discapito dei tuoi rendimenti.

1) Sei indipendente oppure no?

 Sincerati subito di una cosa: se il consulente è indipendente (per esempio è una società di consulenti finanziari) o no (cioè appartiene a una rete bancaria o di ex promotori, che ora si fanno chiamare consulenti finanziari).

La cosa è spesso auto-evidente e non c’è bisogno nemmeno di chiederlo, almeno per i consulenti appartenenti alle reti maggiori. Ma, nel dubbio, chiediti e fatti fornire le credenziali.

Questa informazione sull’indipendenza è preliminare e ti serve solo a inquadrare la situazione: un consulente non indipendente potrebbe agire in conflitto di interessi con te, perché ti consiglierà solo prodotti commercializzati dalla sua azienda.

Ciò non è necessariamente un male, sia chiaro: se entri in un negozio di abbigliamento monomarca o da un concessionario auto, giusto per citare due esempi familiari a tutti, è lo stesso e di solito non c’è nulla di male.

Spesso i consulenti non indipendenti hanno accesso a una gamma prodotti ampissima e hanno strumenti di supporto alle decisioni finanziarie di alto livello. Quindi, anche un consulente non indipendente può erogare ottima consulenza finanziaria. Tanto, se la consulenza è fatta bene o male, lo si capisce dalle domande successive.

Inoltre, il fatto di essere un consulente indipendente non è necessariamente sinonimo di qualità, bensì solo di indipendenza di giudizio (almeno in linea di principio): nella categoria degli indipendenti trovi sia grandi professionisti sia scappati di casa.

Comunque, ripeto, questa cosa della dipendenza/indipendenza è da sapere per inquadrare il tuo interlocutore e usare il buon senso.

2) Come sono profilato?

Fatti raccontare dal consulente come sarai profilato, cioè qual è il tuo DNA finanziario secondo il questionario e gli altri dati a disposizione del consulente. Cioè: su quali presupposti di conoscenza del cliente si basa la consulenza personalizzata?

Potresti scoprire cose che non immaginavi su di te, grazie all’esperienza del consulente e alla tecnologia al suo servizio. Oppure, all’opposto, potresti scoprire che non ti hanno profilato bene e che stai partendo con il piede sbagliato. Sarai così in tempo per correggere il tiro.

3) Perché mi proponi questo investimento?

Quando si sceglie di fare un investimento bisogna dapprima pianificare e poi ascoltare con attenzione ciò che ti stanno proponendo. Perché vi stanno proponendo proprio quell’investimento?

Fattelo spiegare bene:

• Quale tuo bisogno soddisfa?
• In che modo è funzionale ai tuoi obiettivi d’investimento?
• Insomma, in che modo è adeguato a te?

Sono domande fondamentali alle quali bisogna trovare una risposta precisa e univoca.

4) Perché proprio questo strumento finanziario?

Se si sta parlando di un singolo prodotto (per esempio un fondo, una polizza unit-linked), fatti spiegare come e perché si inserisce virtuosamente nel tuo portafoglio.

Cioè: in che modo si incastra nel portafoglio complessivo? Che funzione ha? Riduce il rischio? Aumenta le probabilità di ottenere buone performance? Eleva la redditività del portafoglio in termini di cedole/dividendi? Ha una funzione di copertura da qualche rischio incombente?

Tieni sempre presente che, anche se si parla di un singolo strumento finanziario, una buona consulenza finanziaria personalizzata dovrebbe guardare all’insieme degli investimenti, cioè al portafoglio (a meno che non sia voluto diversamente in modo esplicito, per motivi specifici, per esempio una perizia su un determinato investimento).

5) Quali rischi ha l’investimento?

Attenzione: se non rischi, non guadagni. Non c’è scampo, mettitelo bene in testa. Occorre assumersi rischi. Ma i rischi devono essere coerenti con te, le tue esigenze, il tuo profilo, il tuo genoma finanziario. Quindi fatti spiegare bene quali sono i rischi dell’investimento che stai vagliando.

E chiediti quale può essere l’andamento dell’investimento in relazione a diversi possibili scenari di mercato. Se non capisci a livello intuitivo ciò che ti dice il consulente, se ti sembra una cosa troppo complessa, non investire. Oppure fatti spiegare meglio, finché non avrai capito e sarai autenticamente convinto.

6) Quali sono i costi associati all’investimento?

Parliamo di dettaglio dei costi: eventuali costi d’ingresso e di uscita, commissioni di gestione e di performance (se presenti), costi di consulenza, eventuali penali, eccetera. Tutto.

Fatti spiegare bene le varie voci, come, quando e perché entrano in gioco. In particolare, chiediti quanto costa la consulenza ogni anno. E non fare finta di capire: fatti spiegare bene tutto e ascolta con i neuroni accesi, perché quelli sono soldi tuoi.

7) Che cosa prevede, esattamente, la consulenza finanziaria in questione?

Una consulenza finanziaria è fondamentale per far crescere il proprio capitale e per imparare a investirlo con profitto.

Tutto questo è vero ma bisogna prestare attenzione a coloro che prestano servizi di consulenza, hanno un costo e spesso non dicono nulla ed è per questo che dovete sempre sapere cosa prevede, con esattezza, la consulenza finanziaria che state andando ad intraprendere. Cioè: qual è il suo contenuto concreto?

Tieni presente che spesso il costo della consulenza equivale a tanti (tuoi) soldi, sicché è meglio sapere in che cosa si sostanzia. Così potrai valutarlo, anche in relazione a delle alternative.

8) Perché mi stai proponendo una gestione patrimoniale?

Se ti propongono una gestione patrimoniale, la domanda è d’obbligo. Perché, sappilo, le gestioni patrimoniali consentono di “annegare” i costi della consulenza in un’unica voce insieme ai costi di gestione, proprio com’era prima di MiFID II.

Attenzione: ci sono in giro ottime gestioni patrimoniali, professionali, con costi giusti (la qualità professionale si paga), quindi non bisogna fare di tutta l’erba un fascio. Ma ci sono anche molte società che hanno semplicemente dirottato i clienti dei fondi comuni sulle gestioni patrimoniali per non dover spiegare l’imbarazzante entità dei propri costi.

9) Perché cambiamo il portafoglio?

Quando ti propongono un ribilanciamento del portafoglio, per esempio la sostituzione di un investimento con un altro (uno switch), fatti spiegare perché e in che modo ciò è di giovamento al tuo portafoglio di investimenti. Con fatti e numeri alla mano e spiegazioni che reggano a una valutazione di buon senso.

Conclusione:

Chiedi, Chiedi, Chiedi. Non fermarti alle apparenze. Fatti spiegare tutto ciò che non capite: se paghi per la consulenza, ne hai il pieno diritto. E se il consulente è bravo, sarà felice di farlo e di condurti per mano attraverso la materia. Ascoltalo, con fiducia, ma criticamente.

Molte di queste informazioni sono presenti nella documentazione fornita prima dell’investimento. Ma non basarti su questo presupposto, perché tante informazioni sono riportate in un linguaggio tecnico in documenti che possono risultare pesantucci.

Nel caso dei costi, poi, meschinamente, svariate aziende del risparmio gestito hanno inserito il dettaglio dei costi in punti della documentazione non particolarmente evidenti, nella speranza che i clienti non si soffermino su di essi. Deprimente.

Ricordati: il bello dell’avere di fronte un consulente finanziario è che puoi chiedere informazioni a lui e pretendere spiegazioni comprensibili a tutti. Può essere il vostro coach finanziario. Non essere imbarazzato e non avere paura di fare domande.